Rentabilidad en los concesionarios, no es vender coches nuevos, sino la posventa.
Descubre cómo la posventa puede impulsar la rentabilidad de los concesionario más allá de la venta de coches nuevos.
En un panorama automotriz en constante evolución, el negocio de la posventa (servicio de postventa) emerge como un pilar fundamental para la viabilidad y rentabilidad de los concesionarios. Este fue el tema central de un episodio de "Desayunos Ruta 2030" en Negocios TV, donde expertos del sector analizaron la trascendencia de este segmento en la gestión de los puntos de venta.
Javier de Ulacia, de Negocios TV, introdujo el debate subrayando que el programa se centraría en la importancia de la posventa para el sector del motor. La conversación, con el apoyo de Sofinco, Financiera del Grupo Crédit Agricole, destacó cómo la posventa es mucho más que un servicio adicional.
Fermín Heriva García, CEO de CST, enfatizó la relevancia económica de la posventa al señalar que, aunque representa entre el 18% y el 20% de la facturación de un concesionario, su contribución al beneficio bruto se eleva a cerca del 50%. Esta disparidad subraya su papel vital para cubrir los gastos fijos y asegurar la rentabilidad del negocio.
De Ulacia reforzó esta idea, explicando que los grandes márgenes de beneficio ya no residen en la venta de vehículos nuevos, sino precisamente en la posventa. Además, recalcó la importancia crítica de fidelizar al cliente en esta fase: "Si el cliente se va de la posventa, lo pierdes para siempre".
El sector se enfrenta a desafíos y oportunidades derivados del envejecimiento del parque automovilístico español, con una edad media que supera los 14 años, y el aumento del número de vehículos por hogar, según Heriva García. Estos factores, si bien abren un abanico de posibilidades para la posventa, también intensifican la competencia con los talleres independientes.
Para afrontar este escenario, los expertos coincidieron en la necesidad de que los concesionarios optimicen la gestión de la posventa. Heriva García destacó la importancia de una profunda digitalización, que abarca desde la transparencia en los precios hasta el contacto directo con el cliente. El objetivo es ofrecer propuestas personalizadas y anticiparse a las necesidades del cliente.
En un contexto donde la Asociación Europea de Proveedores de Automoción (CLEPA) ya ha alertado sobre las interrupciones en la cadena de suministro de materias primas para los fabricantes de componentes europeos, la eficiencia y la resiliencia en la posventa son más cruciales que nunca. La inversión en tecnología y la mejora de la experiencia del cliente serán esenciales para que los concesionarios no solo sobrevivan, sino que prosperen en esta "ruta 2030" del sector automotriz.