El coche eléctrico y China reescriben el mercado español
Renting, electrificación y nuevas marcas asiáticas fuerzan una reconversión acelerada del negocio del automóvil mientras el modelo tradicional de concesionarios entra en zona de riesgo
El mercado automotriz español atraviesa una de las mayores transformaciones de su historia reciente. La cuota de vehículo eléctrico y electrificado roza ya el 20%, empujada por cambios regulatorios, hábitos urbanos y nuevas formas de uso del coche.
Al mismo tiempo, el renting se consolida como tabla de salvación para un consumidor que no quiere casarse con una tecnología cuyo valor futuro nadie puede garantizar.
Sobre este escenario emergen las marcas chinas, con propuestas agresivas en precio y equipamiento que rompen el viejo oligopolio de unos pocos fabricantes y ponen en cuestión el papel del concesionario clásico.
En Desayunos Ruta 2030, Raúl García, CEO de Drivalia, dibuja un mapa claro: la batalla ya no va solo de vender coches, sino de gestionar riesgo tecnológico, valor residual y experiencia de uso.
El diagnóstico es inequívoco: quien no se adapte a tiempo a este nuevo ecosistema de hierro y voltios corre el riesgo de quedarse fuera de juego.
Un mercado en transformación acelerada
España ha pasado en pocos años de un mercado dominado por la compra tradicional en propiedad a un entorno en el que coexisten venta, renting, suscripción y carsharing. El vehículo electrificado —híbridos enchufables y eléctricos puros— se acerca al 20% de las matriculaciones, cuando hace apenas una década apenas rozaba el 2%. El contraste con esa foto reciente resulta demoledor.
García subraya que no estamos ante una moda, sino ante un cambio estructural en la forma de entender la movilidad. El coche deja de ser un símbolo estático de estatus para convertirse en un servicio sujeto a actualización constante, igual que un móvil o una tarifa de datos. La consecuencia es clara: los modelos de negocio heredados de los años noventa encajan cada vez peor en un usuario que compara, comparte y calcula.
Este hecho revela otra dimensión del cambio: la presión regulatoria. Zonas de bajas emisiones, objetivos de descarbonización, cambios fiscales y restricciones de circulación obligan a empresas y particulares a anticipar decisiones que antes se tomaban a 10 años vista. El resultado es un mercado en el que la velocidad de transformación ya no la marca solo la oferta, sino la incertidumbre sobre el futuro del propio coche.
El auge del eléctrico y del renting flexible
En este contexto, el vehículo eléctrico y el renting forman una pareja de conveniencia con vocación de largo recorrido. El primero aporta etiqueta ambiental y costes operativos más bajos en uso urbano; el segundo ofrece la flexibilidad necesaria para una tecnología cuyo valor residual sigue siendo una incógnita.
Raúl García lo resume en una pregunta que escucha a diario: “¿Por qué voy a comprometerme siete años con un coche cuyo valor en cuatro puede depender de una nueva norma europea o de una batería mejorada?”. El renting responde con contratos de 3 a 5 años, cuotas cerradas, mantenimiento incluido y posibilidad de cambiar de tecnología cuando el marco regulatorio o fiscal se mueva.
Los datos internos del sector apuntan a que, en algunos segmentos profesionales, el renting supone ya más del 30% de las matriculaciones, y gana peso entre particulares urbanos que priorizan cuota mensual frente a propiedad. Lo más grave para el modelo tradicional es que cada cliente que entra por la puerta de la movilidad flexible es un cliente menos dispuesto a sentarse a negociar un préstamo a ocho años en un despacho de concesionario.
Infraestructura, turismo y las sombras de la electrificación
La electrificación, sin embargo, avanza a distintas velocidades según el territorio y el uso. En las grandes ciudades, donde la densidad de puntos de recarga crece y las distancias son cortas, el coche eléctrico empieza a encajar con naturalidad en flotas corporativas, autónomos de última milla y usuarios con garaje propio.
El diagnóstico cambia cuando entra en escena el turismo vacacional, una de las grandes palancas de la economía española. García advierte de que la infraestructura de recarga rápida en corredores y zonas de costa sigue siendo insuficiente y desigual, lo que frena la adopción del eléctrico en el alquiler tradicional y en los desplazamientos de largo recorrido. “En vacaciones, el tiempo de recarga no compite con el tiempo de playa”, ironiza.
Este hecho revela una brecha que condiciona la transición: mientras las políticas públicas se concentran en la ciudad, buena parte del negocio automotriz —rent a car, viajes familiares, turismo interior— se juega en territorios donde la autonomía percibida pesa más que la conciencia verde. Sin un despliegue masivo y coordinado de puntos de recarga, el riesgo es construir una electrificación a dos velocidades, con ganadores urbanos y perdedores en el resto del territorio.
Del shock de microchips al imperio del valor residual
La crisis de los semiconductores, que paralizó fábricas y disparó los plazos de entrega entre 2021 y 2023, ha ido remitiendo, pero ha dejado una huella estructural: la conciencia de que la cadena de valor del automóvil es vulnerable y que el negocio no acaba cuando el coche sale del concesionario.
García insiste en tres palabras que antes se relegaban al pie de página: valor residual, mantenimiento y remarketing. En un entorno de cambios tecnológicos acelerados —motores, baterías, software—, la capacidad de anticipar cuánto valdrá un vehículo a los 36 o 48 meses es casi tan importante como el margen de venta inicial. Un error en esa estimación puede convertir un contrato de renting rentable sobre el papel en una pérdida cuando el coche vuelva al mercado de ocasión.
Los operadores que mejor han navegado la crisis son aquellos que han reforzado sus sistemas de datos, su capacidad de tasación dinámica y sus canales de salida de VO (vehículo de ocasión). La consecuencia es clara: el corazón del negocio se desplaza cada vez más del “front” comercial al “back” de gestión de flota, algo que favorece a actores como Drivalia frente a concesionarios independientes con menos músculo financiero y tecnológico.
Oligopolio en transición y la ofensiva silenciosa de China
Durante años, el mercado español estuvo dominado por un oligopolio de unos pocos grandes fabricantes y grupos de distribución que se repartían volumen y cuotas con cambios mínimos. Esa foto ha empezado a romperse con la llegada de nuevas marcas, especialmente chinas, que aportan dos elementos disruptivos: producto competitivo y estructura ligera.
Con eléctricos y híbridos enchufables a menudo un 15%-20% más baratos a igualdad de equipamiento, las marcas chinas obligan a los fabricantes europeos a replantear sus posicionamientos de precio y gama. Lo más grave para éstos no es solo la competencia en la etiqueta “cero emisiones”, sino la velocidad con la que estos nuevos actores iteran modelos, actualizan software y ofrecen garantías agresivas para ganarse al cliente reticente.
Para España, país fabricante y no solo importador, esta reconfiguración tiene un componente geopolítico evidente. Si la ofensiva china se consolida en el sur de Europa, el equilibrio entre plantas, proveedores y empleo industrial puede verse alterado. El sector afronta así una doble presión: la de la transición ecológica y la de un competidor que juega con otras reglas de costes y escala.
El fracaso del modelo agencia y el futuro del concesionario
En paralelo, el llamado “modelo agencia”, por el que el fabricante fija el precio y el distribuidor actúa como mero intermediario, no ha tenido el éxito esperado. Muchos concesionarios se han encontrado atrapados entre márgenes más estrechos, menor capacidad de negociación y una responsabilidad comercial casi intacta.
Raúl García es tajante: “Se ha querido cambiar de siglo a golpe de contrato, sin acompañar el cambio de herramientas ni de cultura”. El resultado es un ecosistema en el que el concesionario tradicional soporta el coste de la transición —plantillas, instalaciones, stock de demostración— sin capturar plenamente el valor añadido de los nuevos servicios de movilidad.
El contraste con modelos emergentes, basados en tiendas urbanas ligeras, canales 100% digitales y entrega a domicilio, resulta cada vez más evidente. La consecuencia es inequívoca: aquellos distribuidores que sigan pensando solo en términos de venta puntual y taller corren el riesgo de convertirse en meros showrooms con costes fijos elevados y poder de negociación decreciente.
Digitalización, datos y nuevos hábitos del usuario
La reconversión del sector no se explica sin la digitalización. El cliente llega hoy al punto de contacto con mucha más información, comparativas y experiencias previas. Ha configurado el coche en la web, ha leído reseñas, conoce las cuotas de renting y sabe qué ofrecen las marcas chinas. La venta empieza mucho antes de entrar en la exposición.
Para operadores como Drivalia, los datos son ya un activo central: patrones de uso, kilometrajes reales, frecuencia de averías, tiempos de rotación del VO. Todo ello alimenta modelos de riesgo que permiten ajustar cuotas, diseñar productos más afinados y anticipar qué tipo de vehículo encaja mejor con cada perfil.
Este hecho revela un cambio profundo: la relación con el coche se vuelve mucho más utilitaria y menos emocional para una parte creciente de la población urbana. El usuario quiere servicio, previsibilidad de coste y capacidad de cambio; el romanticismo del coche en propiedad cede terreno ante la lógica del “pago por uso”. Quien se aferre únicamente al relato aspiracional corre el riesgo de hablar un idioma que ya no es mayoritario.
Qué se juega España en la nueva movilidad
El diagnóstico que deja la conversación con Raúl García es claro: España se juega mucho más que la venta anual de unos cientos de miles de coches. Se juega su posición industrial en Europa, su capacidad para atraer proyectos ligados al vehículo eléctrico y conectado, y la supervivencia de una red de distribución que emplea a decenas de miles de personas.
La electrificación y el renting abren oportunidades evidentes para modernizar el parque, reducir emisiones y ofrecer productos de movilidad más adaptados a la vida real. Pero también exigen decisiones incómodas: racionalizar redes, invertir en digitalización, asumir que el concesionario del futuro tendrá menos metros cuadrados y más capacidad analítica.
En última instancia, la pregunta de fondo es si España quiere ser solo un mercado donde otros venden tecnología o un nodo relevante en la cadena de valor de la movilidad 2030. El empuje del coche eléctrico, el avance del renting y la ofensiva china hacen imposible la neutralidad. En un sector que se redefine a toda marcha, no decidir también es una decisión.
